Le Golden Circle de Simon Sinek: le sens en premier

Voici une vidéo inspirante de Simon Sinek sur le « golden circle » ou le cercle d’or où Sinek nous explique de manière synthétique et claire l’importance de commencer par donner du sens avant d’agir.

Retrouver ci dessous en format texte son intervention en français (traduction vm).

Et pour comprendre le rôle du coach et ses domaines d’intervention en lien avec le sens et le processus, l’article suivant est fait pour vous: ici

« Comment expliquer pourquoi les choses ne se déroulent pas comme prévu? Ou mieux, comment expliquer pourquoi les autres sont capables de réussir ce qui semble défier toutes nos attentes ?

Par exemple, pourquoi Apple est-elle si innovante? Année après année après année, ils innovent plus que leurs compétiteurs ? Et pourtant ils sont juste un fabricant d’ordinateurs, ils sont comme tous les autres. Ils ont le même accès aux mêmes talents, les mêmes agences, les mêmes consultants, les mêmes médias, alors comment se fait il qu’ils semblent avoir quelque chose de différent ?

Pourquoi Martin Luther King a mené le mouvement des droits civiques  Il n’était pas le seul a avoir souffert dans une Amérique d’avant les droits civiques et il n’était surement pas le seul grand orateur de l’époque. Pourquoi lui?

Et comment les frères Wright ont pu découvrir le vol habité, contrôlé et motorisé, alors qu’il y avait sûrement d’autres équipes qui étaient mieux qualifiées, mieux financées, et qui n’ont pas découvert le vol motorisé habité et les frères Wright les ont battus. ?

Il y a autre chose en jeu ici.

Il y a 3 ans et demi, j’ai fait une découverte, et cette découverte a profondément changé ma vision de comment le monde marche et cela a même profondément changé la manière dont je me comporte.

Il se trouve qu’il se dégage un modèle. Il se trouve que tous les grands leaders et organisations qui inspirent le monde, que ce soit Apple ou Martin Luther King ou les frères Wright, ils pensent, agissent et communiquent tous de la même manière et d’une manière totalement opposée à tous les autres.
Tout ce qui me restait à faire était de la codifier. Et il s’agit sûrement de l’idée la plus simple du monde. J’appelle cela le cercle d’or (« golden circle ») : Why ? How ? What ? Pourquoi ? Comment ? Quoi ?

Cette petite idée explique pourquoi certaines organisations et leaders sont capables d’inspirer où les autres échouent. Définissons les termes très rapidement.

Chaque personne, chaque organisation sur la planète, sait ce qu’elle fait à 100%

Quelques-unes savent comment elles le font, que vous l’appeliez proposition de valeur différenciée ou processus propriétaire ou innovation brevetée.

Mais vraiment très peu de personnes et d’organisations savent pourquoi elles font ce qu’elles font. Et par « pourquoi », je ne veux pas dire « pour faire du profit » ; c’est une conséquence. C’est toujours une conséquence. Par pourquoi, je veux dire : dans quel but ? Quelle est votre cause ? Quelle est votre croyance ? Pourquoi votre organisation existe-t-elle ? Pourquoi est ce que vous vous levez le matin ?Et pourquoi ça intéresserait les autres ?

Par conséquent notre manière de penser, d’agir, de communiquer se fait  de l’extérieur vers l’intérieur. C’est évident. Nous allons du plus concret au plus abstrait. Mais les leaders inspirés et les organisations inspirées, quelque soient leurs tailles, quelque soient leurs domaines, toutes pensent, agissent et communiquent de l’intérieur vers l’extérieur.

Je vais vous donner un exemple. J’utilise Apple car c’est facile à comprendre et tout le monde connaît. Si Apple était comme tout le monde, un de leurs messages publicitaires pourrait ressembler à cela : « nous faisons des ordinateurs formidables. Ils sont magnifiquement désignés, faciles à utiliser et conviviaux. Vous en voulez un ? ». Bof.

Et c’est comme cela que la plupart d’entre nous communique. C’est comme cela que le marketing est fait. C’est comme cela qu’on vend. Et c’est comme cela que la plupart d’entre nous parle. Nous disons ce que nous faisons, en quoi nous sommes différents ou meilleurs, et nous nous attendons à un certain comportement, un achat, un vote ou quelque chose de ce style.

« Voici notre nouveau cabinet d’avocat. Nous avons les meilleurs avocats et les plus gros clients. Nous nous donnons toujours à fond pour les clients avec qui nous travaillons. »

« Voici notre nouvelle voiture, elle a une superbe autonomie. Elle a des sièges en cuir. Achetez notre voiture ». Ca ne donne aucune inspiration.

Voici la manière dont Apple communique vraiment : « Dans tout ce que nous faisons, nous croyons à la remise en cause du statu quo. Nous croyons en une manière différente de penser. Notre manière de remettre en cause le statu quo est de rendre nos produits magnifiquement designés, faciles à utiliser et conviviaux. Et il se trouve qu’on fait des ordinateurs formidables. Vous en voulez un ? »

Rien à voir non ? Vous êtes prêt à m’acheter un ordinateur. Tout ce que j’ai fait c’est de renverser l’ordre des informations. Cela prouve que les gens n’achètent pas ce que vous faites ; ils achètent pourquoi vous le faites. Ce que les gens achètent, ce n’est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.
Cela explique pourquoi il est parfaitement rassurant, pour chaque personne ici d’acheter un ordinateur chez Apple. Mais nous sommes aussi tout à fait à l’aise pour acheter un lecteur MP3 Apple ou un téléphone Apple ou un enregistreur vidéo numérique Apple.

Mais comme je l’ai dit précédemment, Apple est simplement un fabricant d’ordinateurs. Rien ne distingue leur structure de celles de leurs concurrents. Leur concurrents sont tout aussi qualifiés pour fabriquer ces produits. En fait ils ont essayé. Il y a quelques années, Gateway a sorti une télé à écran plat. Ils étaient éminemment qualifiés pour produire des télés à écran plat. Ils produisaient des moniteurs à écran plat depuis des années. Personne n’en a acheté. Dell a sorti des lecteurs MP3 et des PDA. Ils ont fait des produits de grande qualité. Et ils savent faire des produits parfaitement conçus. Et personne n’en a acheté. En fait en y pensant, on ne peut même pas imaginer acheter un lecteur MP3 Dell. Pourquoi achèterions nous le lecteur MP3 d’un fabricant d’ordinateurs ? Mais nous le faisons tous les jours.

Ce que les gens achètent, ce n’est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites. Le but n’est pas de faire du business avec tous ceux qui ont besoin de votre produit. Le but est de faire du business avec les gens qui croient en ce que vous croyez.

Et voici le meilleur. Rien de ce que je vous dis n’est une opinion. C’est ancré dans les fondements de la biologie. Pas de la psychologie, de la biologie. Si vous regardez une coupe du cerveau humain, de haut en bas, ce que vous verrez c’est que le cerveau humain est séparé en trois composantes majeures qui correspondent parfaitement au cercle d’or.
Notre cerveau le plus récent, notre cerveau d’homo sapiens, notre néocortex, correspond au niveau du « quoi ». Le néocortex est responsable de toutes nos pensées rationnelles et analytiques et au langage.
Les deux sections du milieu forment notre système limbique. Et notre système limbique est responsable de toutes nos émotions. Comme la confiance ou la loyauté. Il est aussi responsable de tous nos comportements humains, de toutes nos prises de décision, et il n’a pas de capacité de langage.

En d’autres mots, quand nous communiquons de l’extérieur vers l’intérieur, oui les gens comprennent une grande quantité d’informations compliquées, comme les fonctionnalité, les bénéfices, les faits et chiffres. Mais cela n’induit pas de comportement. Quand nous communiquons de l’intérieur vers l’extérieur, nous parlons directement à la partie du cerveau qui contrôle le comportement, et nous permettons aux gens de le rationaliser avec les éléments tangibles de ce que nous disons et faisons.

C’est de là que viennent les coups de tête. Vous savez, parfois, vous pouvez donner à quelqu’un tous les faits et chiffres, et ils disent « je sais ce que disent les faits et les détails, mais je ne le sens simplement pas. »
Pourquoi utiliserions ce verbe, je ne le « sens » pas ? Parce que la partie du cerveau qui contrôle la prise de décision, ne contrôle pas le langage. Et le mieux que nous puissions trouver est « je ne sais pas, je ne le sens pas ».

Ou par moment, vous affirmez que vous dirigez avec votre cœur, ou que vous dirigez avec votre âme. Et bien désolé de vous l’apprendre, mais ce ne sont pas les organes qui contrôlent le comportement. Tout se déroule là dans votre système limbique, la partie du cerveau qui contrôle la prise de décision mais pas le langage.

Et si vous ne savez pas pourquoi vous faites ce que vous faites, et si les gens réagissent à pourquoi vous le faites, alors comment arriverez vous à faire en sorte que les gens votent pour vous, ou vous achètent quelque chose, ou plus important, soient loyaux et veulent faire partie de ce que vous faites.